Время умного бизнеса

– Сейчас разговоры о кризисе несколько поутихли: тем не менее его влияние многие продолжают ощущать, и прежде всего в бизнесе. Интересно узнать ваше мнение касательно возникшей ситуации как представителя бизнес-сообщества…

– Первое, что хочу подчеркнуть: любой кризис позволяет обнаружить недостатки бизнеса, поэтому кризис надо рассматривать как возможность исправить ошибки, которые были скрыты в «спокойный» благополучный период. Когда есть стабильный денежный поток, руководителю бизнеса часто некогда, да и нет необходимости, замечать какие-то мелкие недостатки: сегодня недоволен один клиент, завтра на его место придет новый, не страшно. В кризис, когда число потребителей любого товара и услуг заметно сокращается, на каждое недовольство клиента уже приходится обращать внимание и работать с проблемой, чтобы не потерять прибыль.

Таким образом, кризис – это отличная возможность взвесить свои силы, обнаружить свои ошибки, переоценить собственный бизнес, оптимизировать расходы и вывести компанию на другой уровень финансового потока. Компании, владельцы которых понимают это, не просто «выплывают» в нынешних условиях, но и увеличивают рентабельность бизнеса, находят новые ниши, разрабатывают и воплощают в жизнь новые стратегии.

– Насколько актуален сегодня подход «выживает сильнейший»? И в таком случае легче ли крупным компаниям оставаться на рынке?

– В нынешних реалиях выживает не сильнейший, а умнейший – при этом есть множество примеров, когда в кризис крупные компании сдувались в единочасье, а мелкие компании стремительно росли. Все зависит от грамотно разработанной стратегии развития. Кстати, крупным компаниям намного сложнее переориентировать свою стратегию управления и развития. Кризис требует более оперативных и скорых решений, на внедрение которых в крупных компаниях уходит много времени. А время – это залог успеха, продолжительность «жизни» компании на рынке не так сильно зависит от ее масштабов. Это в первую очередь вопрос грамотной стратегии развития, стиля управления и в том числе готовности и открытости к переменам, желания что-то изменить. Многие собственники бизнеса, например, не хотят признавать, что сейчас другие времена и надо по-другому ко всему относиться, они не готовы что-то менять в бизнесе, менять в себе.

– А какие сейчас времена?

– Несмотря на все сложности, нынешний период – это время умных людей: как со стороны потребителей, так и производителей. Первый — очень избирателен в своих вкусах и, потребляя, считает свои деньги, может грамотно отстоять свою точку зрения. Конечно, обычному производителю такой потребитель мало симпатичен, а вот грамотного собственника бизнеса он может заинтересовать. Того, который изначально продумал продвижение своего товара с расчетом на подкованную целевую аудиторию. Так что сейчас прекрасное время для появления интересных схем работы, новых маркетинговых инструментов, инноваций в управлении.

– Какие главные моменты нужно учесть, выстраивая маркетинговую стратегию сегодня?

– Самый первый шаг довольно простой и даже банальный: производителю нужно поставить себя на место того самого «умного потребителя». И уже исходя из этой позиции, попытаться увидеть те преимущества продукта или услуги, которые могли бы увлечь расчетливого клиента. Если производитель недооценивает клиента, это всегда приводит к краху компании.
Знаете, в России очень популярна еще одна позиция собственников бизнеса, которую можно описать следующей фразой: «найдется дурак, который купит данную услугу». Так вот недумающих людей в стране становится меньше. Кризис заставляет включать мозги всем, как неграмотным, так и амбициозным. Если подход «поставить себя на место потребителя» для вас неприемлем или вам не удалось разработать на его основе выгодное предложение, лучше делегировать вопросы руководства бизнеса более опытному человеку, грамотному стратегу, потому что при всех прочих попытках оптимизировать работу, избегая данного пункта, вы рано или поздно придете к банкротству.

– Получается, что в современных условиях, прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию, нужно объективно оценить собственный бизнес?

– Да, необходимо провести тщательный анализ текущей деятельности, и к этому процессу лучше всего привлечь бизнес-консультанта, который поможет разработать эффективную концепцию развития бизнеса. К примеру, занимаясь развитием многофункционального комплекса EastGate (торговый и деловой центр в г. Балашихе. – Прим. ред.), я не только разработала новый подход к использованию коммерческих площадей, изменив концепцию развития объекта, но и применила новые критерии отбора арендаторов и отношения к ним.Хотя казалось бы, что в этом вопросе можно менять: предложи конкурентную стоимость аренды и активно привлекай платежеспособных клиентов на аренду. Но я руководствовалась иными вещами.

– Заинтриговали: на что вы обращали внимание при выборе арендаторов для торгового и делового центра?

– Для меня как для управляющего стратега было важен не только фактор достижения договоренностей в вопросе арендных ставок с потенциальным арендатором, но и то, как он видит дальнейшее развитие своего дела, арендовав коммерческую площадь. Есть ли представление о перспективах вообще. Почему это так важно? Если владелец бизнеса не видит дальнейший путь развития бизнеса, высока вероятность того, что через пару месяцев он окажется неплатежеспособным арендатором. Это существенно бьет по совокупному арендному доходу из-за потери денег на время поиска новых арендаторов и простоя помещений.
Поэтому при первичных переговорах я стараюсь обсудить не только предложенную нами услугу, условия дальнейшего взаимодействия, но и оценить как перспективу развития бизнеса потенциального арендатора, так и его подкованность в знаниях бизнес-планирования и желании идти вперед, несмотря не на что. В настоящее время определяющим фактором развития любого бизнеса, на мой взгляд, играют три фактора: знания, средства и решительность. Когда знаешь, что делать, имеешь средства и возможность это воплотить, а также имеешь неудержимую решительность реализовать свою стратегию, то ты имеешь все основания для успеха. Многие знают, но не рискуют, другие имеют средства (активы), но не знают, как это использовать. Поэтому я стараюсь отбирать знающих или стремящихся к знаниям арендаторов, имеющих возможность инвестировать в свой бизнес, не скупиться на рекламу и готовых к решительным действиям. Тех, кто имеет средства и решительность, но не имеет достаточно знаний, я стараюсь консультировать в вопросах бизнес-развития.

– Раз уж мы затронули тему коммерческой недвижимости, расскажите, какие сейчас наблюдаются тенденции в этом секторе?

– Все большей популярностью на рынке недвижимости пользуются так называемые многофункциональные комплексы (МФК), сочетающие в себе сразу несколько типов коммерческой недвижимости: офисной, торговой, гостиничной. Данный формат очень удобен как для представителей бизнеса, так и для посетителей центра. Комплекс работает как единый механизм. К примеру, МФК EastGate, расположенный в центре Балашихи, сочетает в себе весь спектр услуг как для представителей малого и среднего бизнеса, так и для посетителей комплекса. Данный формат удобен для всех: здесь и гостиничный сервис, и ресторан, зона релакса и отдыха, конференц-услуги, торговая галерея. Создана площадка для бизнес-общения арендаторов, возможность обменяться опытом, строить совместные планы. Комплекс работает как единый механизм, сохраняя целостную концепцию.

– К слову о привязке к месту, верно ли то, что средний бизнес уходит в область? С чем это связано?

– Действительно, такая тенденция существует. И связано это не с кризисом, который сократил доход многих компаний, а с тем, что ближайшее Подмосковье (до 15 км МКАД) активно развивается, формируя устойчивый спрос на услуги и товары. Также многие сотрудники компаний, проживающие не в центральной части Москвы, испытывают постоянные проблемы с транспортом, а в случае с переход бизнеса в зону Подмосковья вопрос с транспортной доступностью решить гораздо проще. Наконец, в Подмосковье значительно дешевле трудовые ресурсы, что, безусловно, является привлекательным моментом для любого предпринимателя. Поэтому неудивительно, что бизнес перестраивается на подмосковный рынок, и сбыта, и труда. И в данном случае у тех, кто владеет объектами коммерческой недвижимости в области, есть очевидные перспективы для роста.

– При таком подходе не обойтись без консультанта — но насколько готов сегодняшний собственник к сотрудничеству с таким специалистом?

– В этом вопросе, конечно, сказывается наша российская ментальность: «Я сам все знаю, зачем мне кто-то, чтобы меня консультировать?» Между тем за рубежом ни один объект не запускается без привлечения советника или бизнес-консультанта, который не только проводит анализ ситуации на рынке, но как раз и помогает разработать эффективную стратегию его развития или модернизации. Но кризис заставляет менять подход, так что если три-четыре года назад сложно было представить, что мнение стороннего специалиста будут слушать, то в нынешних условиях собственники сами обращаются с вопросами и открыты для рекомендаций бизнес-консультантов. Однако наивно полагать, что сейчас наступил период активных «говорящих экспертов»: важно не только озвучить концепцию на словах, но и доказать ее эффективность конкретными действиями.